Es evidente la evolución que ha venido sufriendo el consumidor y como ha cambiado su manera de consumir productos y servicios, hoy es mucho mas consciente de lo que espera de los distintos proveedores. Asi como la competencia no solo se basa en precios y calidad, ahora se le agrega un nuevo factor, la conexión efectiva con el cliente, ganarse su confianza y saber comunicarse para poder estimular sus emociones. Esto nos ha llevado a evolucionar dándoles más fuerzas a herramientas y estrategias que actualmente son las que están brindando excelentes resultados, hablamos del Neuromarketing y Neuroventas.

Las neurociencias en la actualidad están ganando más fuerza en distintos espacios como: negocios, empresas, marketing entre muchos otros, pero es importante que si quieres evolucionar a estas estrategias y hacer uso de estas herramientas que a pesar de que ambas comienzan con la silaba NEURO no son lo mismo.

Para que entiendas de forma sencilla las diferencias entre Neuromarketing y Neuroventas, debemos comenzar por sus conceptos.

Debemos partir que, aunque ambas buscan conectar con las emociones del consumidor y se conjugan para comprender el comportamiento del consumidor y convertirse en parte fundamental del cumplimiento de objetivos comerciales, es igualmente cierto que su lenguaje y su comunicación son y se dirigen al cerebro del consumidor de forma distinta.

EL NEUROMARKETING:

Es la estrategia, que se dedica a la investigación de cuales serian las mejores formas de atraer al consumidor a determinados productos y servicios a través de disparadores y reforzadores que estimulen su conexión emocional con dicho producto o servicio, asi mismo el neuromarketing se basa en el estudio constante del comportamiento de consumo y como intervienen los mecanismos cerebrales en este proceso, pudiendo asi conocer las diferentes respuestas ante los distintos contenidos promocionales.

LAS NEUROVENTAS:

En este caso hablamos de una táctica o herramienta, que se basa en la información recogida por el neuromarketing, asi como otros datos basados en distintos indicadores del comportamiento de compra. Lo que permite crear una táctica que permita utilizar la comunicación adecuada y el lenguaje corporal adecuado para cada tipo de cliente, con el objetivo de obtener resultados inmediatos y efectivos. La manera en que logremos conectar con las emociones que impulse a generar confianza por parte del cliente, juega un papel importante en la dinámica comercial, transformando la relación esporádica en un vinculo emocional fuerte y sostenible a largo plazo. El trato personalizado del cliente permite la gestión de las emociones de los prospectos haciendo el proceso de ventas mas sencillo, natural y exitoso.

El hecho de conocer la forma en la que un consumidor toma la decisión de compra es el paradigma actual sobre el cual se deben diseñar las campañas de ventas, para que de esta forma sean más eficaces. Entrenar a los integrantes de un equipo de ventas para transformarlos en toma pedidos a lo que se supone debe ser el cara a cara de una nueva relación y una cantidad de nuevas técnicas de ventas basadas en este revelador concepto que nos brinda el Neuromarketing y las Neuroventas, es el camino a una inevitable transformación a verdaderos asesores de ventas, logrando transformar los equipos de ventas en una verdadera maquinaria de generación de beneficios.

 ALGUNAS DIFERENCIAS QUE DEBES CONOCER

1. El Neuromarketing se dedica a la investigación del comportamiento de consumo con el objetivo de crear distintas formas de atraer la atención del consumidor a determinado tipos de productos o servicios a través de crear un disparador y reforzador adecuado, mientras que Las Neuroventas se dedican a la ejecución de esas estrategias a través de distintas tácticas que pueda llevarlos a una relación con el consumidor. Es decir, lo que importa a las neuroventas es la efectividad de las estrategias que diseña el neuromarketing.
2. El neuromarketing entiende que las neuroventas al ser medidas por resultados a corto plazo, se mantiene en una evaluación constante de la información para actualizar las estrategias que desarrolla el neuromarketing, esto en función de mantener y aumentar su capacidad de generar ventas inmediatas.
3. Gracias a las Neurociencias. El Neuromarketing conoce los distintos mecanismos que se generan en el cerebro al momento de interaccionar con algún producto o servicio. Lo que es fundamental para las neuroventas, para diseñar las tácticas mas efectivas para establecer una relación comercial con cada cliente de forma adecuada y asi lograr su objetivo.
4. No basta con solo conocer el comportamiento de consumo, identificar los hábitos y el impulso que lo lleva a tomar determinada decisión de compra como lo ofrece el neuromarketing; la tarea final reside en asesorarlos y acompañarlos en todo el proceso de compa y post compra, de esa manera transformar esa relación esporádica en un estrecho vinculo emocional y sostenible en el tiempo gracias a las Neuroventas.
5. Las Neuroventas utilizan un discurso personalizado según la tipología de cada cliente, lo que le permite obtener tanto el conocimiento de la gestión emocional como el conocimiento científico que aporta la neurociencia del funcionamiento emocional del cerebro en cuanto al proceso de compra y venta de los datos obtenidos por el neuromarketing

Las ventas tradicionales se centran en dar a conocer las características de un producto o servicio, asi como el inventario que se tiene para ofrecer. En las neuroventas el objetivo es brindarle soluciones que ayuden a despejar los miedos y los vacíos emocionales de esa forma satisfacer las verdaderas necesidades del consumidor, logrando de esta forma la mayor satisfacción por parte del cliente. Esta información es aportada por el Neuromarketing.

Los vendedores continúan siendo entrenados en modelos obsoletos de ventas, basadas en hacer preguntas que según estos patrones obsoletos logran identificar las necesidades de los clientes, donde deben cumplir una serie de pasos de identificación previa de la competencia, políticas, legal, social, entre muchas otras, de más decir que todo esto se aleja por demás de la realidad comercial actual. Todo lo anterior esta basado en la razón y no en la emoción, como esta mas que demostrado por el neuromarketing.

Esto nos has llevado tener en cuenta que es cierto que EL NEUROMARKETING y LAS NEUROVENTAS, son términos totalmente distintos, pero nos lleva a entender una realidad irrefutable a pesar de ser diferentes, guardan una estrecha relación.

Ahora bien, debemos enfrentarnos a la verdad, hoy es imperativo evolucionar y dejar todos esos mal llamados procesos y practicas tradicionales por no llamarlas obsoletas, pero quedemos claros al final es su absoluta decisión. Pero no se preocupe si considera que esto son solo charlatanerías, igualmente, ¡Si usted no cierra un negocio, no se angustie, tenga por seguro que otro que si evoluciono cerrará un negocio con alguien que fue su cliente!

Si quieres atreverte a evolucionar al Neuromarketing y Neuroventas y no sabes por donde empezar, contáctanos nosotros te guiaremos por todo el proceso.

Por: Tiziano Arenare
Especialista en: Branding, Marketing, Ventas y Liderazgo.